案例分析题采用价廉诉求点的一个前提条件小高原来是批发国内某知名品牌果汁的。过去他针对小批发商和大中型超市经常开展进货折让、附赠产品、产品展示补贴等技术,往往都能取得比较理想的效果。后来他当起了老板,专门批发经营干菜产品。为了尽快拓展业务增加销量,他仍然采取这些技术,针对零售商频频开展销售促进活动,但零售商对他的促销行为总是先热后冷,到年底一算帐销售总量并没有增加多少。这让小高非常苦恼:过去的成功经验为什么不灵呢?是该类产品的价格弹性较大。 请论述罗伯特·布拉特伯格的“布拉特伯格贸易促销网络理论”内容说明哪类产品最适合对中间商进行促销。
【参考答案】干菜类产品不适合对中间商进行促销。根据罗伯特布拉特伯格的贸易促销网格理论,渠道持有成本高,消费者促销敏感度强的产品针对中......
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