案例 把握消费者的购买目的 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在郊区。他们受过高等教育。有两个孩子，一个

九岁，一个五岁。他们非常关心孩子的教育，并决心让他们受到最好的教育。随着孩子长大，伍德夫人意识到该是让他们读一些百科全书的时候了。一天，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话通知代理商要求面谈。以下是两人谈话摘录。（） 夫人：请告诉我这套百科全书有哪些优点。 推销员：请您看我带的样本。正如您所见，本书的装一流，整套都是真皮套封烫金字的装帧，那感觉一定好极了。 夫人：我能想象得出，你能给我讲其中的内容吗？ 推销员：当然。本书内容编排按字母顺序，这样便于您很容易查找资料，每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲国旗图，颜色多逼真。 夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是。。。。 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就相当于有了一个地图集，而且附有详尽的地理图，这对你们年轻人来说一定很有用处。 夫人：我要为我的孩子们着想。 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂花生酱了。而且，您知道，这是一笔值得的投资。即使以后想转卖也不会赔钱。时间越长价值越大。此外它还是很漂亮的室内装饰品。那个精美的书箱算是我们白送的。现在我可以填写订单了吗？ 夫人：我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如说文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没带文学部分来。不过我想告诉您我公司有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 夫人：哦，不必了，我们已经没有兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见。如果您改变主意的话请给我打电话。 夫人：再见。 思考： 1 你认为这位推销员做的怎样？ 2 伍德夫人购买此书的动机是什么？ 3 如果你做这次推销拜访，你会怎么做？ 4 作为一个优秀的推销员，应该具备怎样的素质？